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用这种营销方法开的饮品店,不赚钱都难!

 2018-11-17 17:23:26     已有110人浏览

我的工作是做营销顾问,遇到很多客户尤其是做线下实体店生意的老板想法是有的,但就想不明白如何去解决。其实这种情况多数是因为“没有找到问题的本质”,当你找到了问题的本质,就相当于问题解决了一半。

这次我以一个做奶茶的客户为例,通过多个维度去分析“一个好的营销方法是什么样的?又是如何想出来的”。一个好的营销方法不是有多么炫!有用,实用,能执行,能解决问题,这就是好营销方法!

这里先声明一下,我一般服务一个客户有三个准则,第一个是这个客户的产品没问题,放在这家奶茶店上看就是奶茶要好喝,至少在我认为这个奶茶是好喝的,因为产品才是一切竞争的根本。第二个就是这个客户有非常多值得学习的地方,因为我也需要学习进步。第三个就是这个客户要有试错的资本,我也不是神仙,也不是一试就灵,这个需要相互的信任进而去判断选择。

接着说我的客户,奶茶店开业,大家最关心的问题是如何火爆并且能持久的火爆,也就是赚更多的钱,有人肯定会说做活动,发DM单、奶茶好喝等等。其实这些都对,但如果你站在这个角度去想问题,思维就会特别狭窄。实际上这个问题的本质是“顾客为什么来买”。

从这个这个问题出发,把这个问题想全面想透彻。所有的问题都能迎刃而解,你认为的那些大问题不过都是一些小问题。

顾客为什么来买?可能是因为顾客口渴了,看到街边正好有一家奶茶店,然后他就来买了,所以你的招牌也就是店招,要做的大一些醒目一些,晚上也要把灯打亮,你看到那些晚上不关店招灯的不是人家忘关了,而是在成宿的打着广告。这就解决了店招问题。让更多的潜在客户看到,这就涉及到了选址问题,我更推荐的是现做奶茶少做外卖,因为对口感影响非常大。能临街尽量临街,房租高就代表流量高,从自己的实际生产能力出发,从这个角度去看选址问题就很容得到解决。

顾客为什么来买?可能是走在街上想喝奶茶了,看到你家的招牌,又看到你家排队的人比较多,然后他自己判断你家的奶茶应该很好喝。那如何能让大家排队呢?其实很简单,人多的时候快点做,人少的时候慢点做。这样就能一直有人排队。

顾客为什么来买?可能是因为你家店员漂亮,服务态度好。所以你要招聘漂亮一点的有亲和力的店员,如果两个面试的人所有的能力都一样,那你就招那个漂亮一点的。如果都不漂亮怎么办?那就带上口罩,保持神秘感,像医院护士那样(我们感觉护士好看的原因,多数是因为护士带着口罩,是那种神秘感导致我们判断护士长得好看)。如何能让店员有亲和力面带微笑呢?这是我在一家做售后的客户那里学到的,就是给每个客服面前配个镜子,她们再打电话的时候能看到自己的面部表情。现在试试对着镜子用微笑的表情去说一段让你生气的话,其实你是很难生气的。

顾客为什么来买?可能是因为天气太热或者太冷,顾客想吹一会空调,所以你如果是一家临街的店那么柜台就要后退一些,给顾客留出乘凉或者暖和的空间。如果你是一家有堂食的店,那你要把座位放在靠窗户的地方,这些顾客都在为你拉客。这就解决了布局问题。

顾客为什么来买?这里有个最关键的因素是好喝,客户和我说现做奶茶,茶包泡的时间还有水的温度,对成品口感的影响非常大。客户喝到嘴里的温度也对感有非常大的影响,做外卖要考虑到这一点。比如说你的招牌就是这款乌龙茶,这款茶最好喝。你如何能让顾客都喝到你的招牌呢?这就是做活动要考虑到的,奶茶店活动有很多种一元一杯、买一赠一、直接免费。其实这里面最好的是买一赠一,无论顾客买什么,你都赠送他你的招牌,其他的奶茶顾客喝完不好喝可能就不来了。但你的招牌乌龙茶好喝,顾客喝完之后还能来。这样就解决了活动问题。

顾客为什么来买?可能是因为顾客的积分卡满了,这一杯他可以直接免费,那如何能让顾客对积分卡产生依赖呢?比如买十杯可以免费赠一杯,那么在顾客买完第一杯的时候,你直接就给她盖上五个章,这样顾客就更容易来。这里有个小细节顾客第十单免单的时候,你重新给顾客一个盖好五个章的积分卡,让出一部分利润继续锁定顾客。这样就解决了用户粘度问题。

顾客为什么来买?可能是因为杯子有逼格,我见过很多奶茶店那个杯子做的和豆浆一样,都是软软的塑料,这一看就是没逼格。你看最近星巴克和最近比较火的瑞星咖啡,他们的杯子看起来质感就好,而且这拿出去的杯子不仅在为你打广告,也影响着用户体验,让用户拿着奶茶变凉,和让用户拿到变凉的奶茶这结果是不一样的。这样就解决了包装问题。

解决了顾客为什么来买,我们更进一步,如何多赚一点?那就让顾客买贵一点的,或者加上第二杯半价这种连带销售(这个根据实际情况调整)。如何让顾客买的贵一点,这就要涉及到菜单的制作技巧。

这里面涉及价格锚点这个因素,A菜单做成降序排列,顾客第一眼就会直接认为这个奶茶就是价值18块钱的,越往下点损失的是品质。右侧菜单顾客看第一眼会认为这奶茶就值12元,越往下点损失的是钱。

更进一步,我们如何能让用户有一个好的购买体验,那就让顾客感觉自己占了便宜。

我们拿奶茶举例,同样的奶茶大杯和中杯差了3元,但实际上你的这两个杯子看起来是一样大的,那么顾客就会更容易买中杯,因为他感觉占了便宜。其实这里的大杯18元只是起到一个价格锚点的作用,目的就是为了让中杯看起来很便宜。所以菜单的问题就解决。

其实想出一个好点子的秘密很简单,就是模仿用户视角,把用户买奶茶的决策过程都想到并解决掉。

我走在街上,看到了一个奶茶店,天气有点热店里有空调,我看排队的人很多,妹子很漂亮,向我微笑……

当你能正确的掌握用户视角,你会发现很多问题都能迎刃而解,你就成功了一大半。

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